آموزش ایمیل مارکتینگ با هدف پیدا کردن مشتریان جدید و افزایش فروش

استراتژی‌های قبلی شما در ایمیل مارکتینگ با شکست مواجه شده و به دنبال راهی برای جبران خسارت هستید؟ در ادامه، نکاتی را بیان خواهیم کرد که صد درصد می‌توانند روی فروش بیشتر شما اثرگذار باشند.

ایمیل مارکتینگ و نکاتی که به افزایش فروش منتهی می‌شود

ایمیل مارکتینگ یکی از مهم‌ترین رویکردها در پیدا کردن مشتریان جدید و افزایش فروش است. اگرچه برخی این رویکرد را ناموثر می‌دانند، اما با چند ترفند و رعایت نکات روانشنانسی می‌توان شانس موفقیت را تا حد زیادی افزایش داد.

در این مقاله، تلاش می‌کنیم بهترین و عملی‌ترین نکات برای پیاده‌سازی ایمیل مارکتینگ و نوشتن ایمیل‌هایی بسیار جذاب که در نهایت به فروش بیشتر منتهی خواهند شد را بیان کنیم. با ویرلن همراه باشید:

همه‌چیز با عنوان ایمیل شروع می‌شود

عنوان یا همان Subject Line، عنوان ایمیل شما و نخستین چیزیست که کاربر می‌بیند؛ به همین جهت، انتخاب درست آن فوق‌العاده حیاتی است. موارد زیر، نمونه‌هایی از عناوین جذاب و فوریتی (با محدودیت زمانی) از شرکت‌های مختلف است:

۳۰۰ دقیقه از خرید رایگان – همین حالا شروع می‌شود! – Vinomofo
معطل نکنید؛ ۵۰ درصد تخفیف رو به پایان است – Bonobos
چرت نزنید. فروش اثاثه اتاق خواب فردا به پایان می‌رسد! – Crate and Barrel
پلک بزنید، آن را از دست خواهید داد – Happy Socks

آیا می‌دانستید فقط ۱۰۰ میلی‌ثانیه طول می‌کشد تا دیدگاه اولیه شما در مورد کسی شکل بگیرد؟

در حقیقت، مطالعات نشان می‌دهد که ایمیل‌هایی با عناوین خاص و شخصی‌شده، ۲۶ درصد تاثیر بالاتری روی مخاطبان برای باز کردن آن در مقایسه با ایمیل‌های معمولی دارند.

مقاله مرتبط : KPI در بازاریابی اینترنتی چیست؟

بی‌پرده و مستقیم باشید

عنوان باید مختصر و بدون پرده باشد. به مشتریان اجازه دهید که بدانند از همین ابتدا چه چیزی در انتظار آنها است. در عصر دیجیتال، هیچ کسی وقت اضافی ندارد. در حقیقت، همه ما همیشه به وقت بیشتر نیاز داریم.

در مثال زیر، عنوان مستقیم و واضح Uber مردم دعوت می‌کند که بهترین‌ها را شیکاگو تجربه کنند.

این روزها اینباکس یا صندوقچه پیام‌های همه، مملو از پیام‌های بی‌شمار است. در نتیجه، کاملا قابل درک است اگر آنها فقط روی ایمیلی کلیک کنند که عنوانی خلاصه و مفید دارد. تا جایی که می‌توانید، عنوان را کوتاه انتخاب کنید.

ارزش محصول خود را بیان کنید

مشتریان را دست کم نگیرید؛ زحمت زیادی باید بکشید تا ایمیل شما ارزش کلیک کاربر را داشته باشد.

علاوه بر استفاده از متنی کوتاه و پرمغز، ایمیل شما باید در مورد کاربران باشد؛ اینکه چگونه محصول یا سرویس شما می‌تواند برای آنها مفید باشد. در اینجا، مهم‌ترین نکته این است که به خوانندگان خود اجازه دهید که متوجه شوند ایمیل‌های شما چگونه برای آنها منفعت دارد.

اگر می‌خواهید مشتریان را به دام انداخته و آنها را نسبت به خود وفادار کنید، باید تمرکزتان را روی آنها قرار دهید.

برای مثال، استفاده از محتوای آموزشی در خبرنامه ایمیل همیشه اقدامی مطمئن است. ویدیوها، دانلودها، سوالات متداول و دستورالعمل‌های استفاده از محصول را در اختیار آنها قرار دهید؛ اگر آنها مشترک ایمیل شما شدند، یعنی ارزش زیادی برای کمپانی شما قائل هستند.

Moment در یکی از کمپین‌های بازاریابی فوق‌العاده خود (که تصویر آن در ادامه ضمیمه شده)، نکاتی را در مورد چگونگی ویرایش تصاویر بر روی گوشی های مشتریان در اختیار آنها قرار داد. در حقیقت، Moment محتوایی آموزشی را با مشترکین خود به اشتراک گذاشته بود. این کار باعث می‌شود تا کاربران علاوه بر حفظ ارتباط، مقاله تهیه‌شده توسط این وب‌سایت را هم مطالعه کنند.

استفاده از کلمات قدرتمند و اثرگذار

وقتی شک دارید، از کلمات قدرتمند برای افزایش اثربخشی ایمیل‌ها استفاده کنید. منظور از کلمات قدرتمند، کلماتی است که برخی احساسات را برمی‌انگیزد و همان‌طور که می‌دانید،

به ندرت پیش می‌آید که مشتریان، محصولات را به خاطر دلیلی منطقی خریداری کنند.

شما به کلماتی مثل «محدود»، «جدید»، «اختصاصی»، «رایگان» و «حالا» نیاز دارید.

این‌ها کلمه‌هایی هستند که شانس بالاتری برای تحریک احساسات کاربران و در نهایت، افزایش نرخ تبدیل آنها به مشتری دارند. جدای از آن، ماهیت این کلمه‌ها به گونه‌ای است که مشتریان را کنجکاو می‌کند با محصولات جدید شرکت شما آشنا شوند.

برای مثال، Sumo لیستی رایگان از ۴۰۰ کلمه اثرگذار دارد که کپی رایترها می‌توانند از آنها در محتوای ایمیلی خود استفاده کنند.

مقاله مرتبط : آموزش بازاریابی محتوا و تبلیغات کلیکی برای افزایش فروش و ترافیک سایت

روانشناسی رفتار، بهترین استراتژی بازاریابی است

حقیقت این است که نوشتن متنی موثر برای بازاریابی در سه فاکتور کلیدی خلاصه می‌شود: فومو (FOMO)، دعوت به اقدام (CTA) موثر و جذب خوانندگان با صحبت در مورد یک ارزش خاص.

فومو

FOMO مخفف Fear of Missing Out به معنی «ترس از دست دادن» است؛ این یعنی در نظر گرفتن یک محدودیت زمانی برای سرویس یا محصول، نتیجه بسیار خوبی در کمپین های بازاریابی دارد. بازاریاب‌های خبره در مورد FOMO و موقعیتی که کاربر در آن قرار می‌گیرد، کاملا آشنا هستند. به علاوه، استراتژی‌های متعددی برای بازاریابی محتوا وجود دارد که اگر بخواهید نهایت بهره را از اصول FOMO داشته باشید، می‌توان از آنها استفاده کرد.

در نظر داشتن یک محدودیت زمانی سخت‌گیرانه در استراتژی ایمیل مارکتینگ هم می‌تواند اثربخشی زیادی داشته باشد. به مشتریان خود پیشنهادی بدهید که نتوانند رد کنند؛ مثلا ۳۰ درصد تخفیف فقط اگر تا پایان امروز خرید کنند.

در ابتدا و انتهای هفته، فرصت‌های ویژه را به آنها یادآوری کنید. تحت فشار زمان، مشتریان دیوانه‌وار شروع به خرید می‌کنند!

یک یادآوری ساده در مورد اینکه آنها در فرصتی با زمان محدود در حال خریدی ویژه هستند، روشی غیر تهاجمی به منظور تحریک آنها برای خرید است. نتیجه استراتژی ایمیل مارکتینگ شما زمانی می‌تواند مطلوب باشد که مشتریان، مشارکتی فعال داشته باشند.

یک هشدار: اگر رویکرد محدود کردن زمان را انتخاب کردید، همان شیوه را در پیش گیرید. اگر فواصل بین پیشنهادهایی با محدودیت زمانی طولانی شود، مشتریان فکر می‌‌کنند که کمپین برند شما خوب پیش نمی‌رود. برای تشدید فوریت پیشنهاد ویژه هم می‌توانید از شمارش معکوس در ایمیل خود استفاده کنید.

مقاله مرتبط : داستان برند چیست؟ و چه تفاوتی با بازاریابی محتوا دارد؟

میانگین سرمایه جذب‌شده از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ، ۷٫۶۵ دلار به ازای هر ۱ دلاری بوده که خرج شده است. به همین جهت، شاید ترکیب FOMO با تکنیک‌های مختلفی مثل اینفلوئنسر مارکتینگ، اثربخشی را دوچندان کند. برای مثال، شما می‌توانید با نقل و قول از یکی از سلبریتی‌ها در مورد اینکه محصول یا سرویس جدیدتان را امتحان کرده و دوست داشته‌اند، توجه همگان را به خود جلب کنید.

مطالعه این مقاله را از دست ندهید: دیجیتال مارکتینگ با ترفندهای جدید ایمیل مارکتینگ

دعوت به اقدام (CTA) را فراموش نکنید

انتخاب عنوان جذاب و نگارش ایمیل با رعایت اصول، باز هم نمی‌تواند بدون به‌کارگیری دعوت به اقدام یا کال تو اکشن (call-to-action) آن‌گونه که باید تاثیرگذار باشد. مردم ایمیل‌های زیادی دریافت می‌کنند و می‌دانند که شما می‌خواهید آنها روی لینک‌های شما کلیک کنند. سه نکته مهم وجود دارد که با تکیه بر آنها می‌توان کاربر را وادار به کلیک کرد:

ایمیل را شخصی کنید

در مورد فواید و اینکه محصول یا سرویس شما، نگرانی‌های مصرف‌کننده را کاهش می‌دهد، واضح سخن بگویید.

فوریت ایجاد کنید

به‌کارگیری فعل‌های فعال بسیار مهم است، اما در مورد استفاده از آنها در CTA مراقب باشید. برخی فعل‌ها، زننده بوده و حتی می‌توانند در خواننده استرس ایجاد کنند. «وارد شوید»، «تایید کنید» و «دانلود کنید» عبارت‌هایی نیستند که هنگام صحبت با دوستان خود به کار ببرید. از داشتن لحنی سرد و تهاجمی پرهیز کرده و در عوض، از فعل‌هایی مثل «امتحان کردن»، «گرفتن» و «پیدا کردن» استفاده کنید.

چگونه یک CTA خوب داشته باشیم؟

یک CTA اثربخش در دو عنصر کنجکاوی و ارزش خلاصه می‌شود. استفاده از جلوه‌های بصری مناسب با رنگ‌های دلچسب برای CTA خود را فراموش نکنید. هرچندوقت یک‌بار هم سعی کنید طراحی کال تو اکشن خود را تغییر دهید.

به جای صحبت در مورد ویژگی‌ها، Hotjar ارزشی که نرم افزار آنها دارد را توضیح می‌دهد تا بتوان ارتباط بهتری با کاربران برقرار کرد.

مخاطب خود را بشناسید

برای حفظ ارتباط با مشتریان، باید در مورد سوالاتی که در ادامه بیان می‌کنیم، به‌خوبی فکر کنید:

مخاطب هدف شما کیست؟
مشتریان به چه چیزی از سرویس یا محصول شما نیاز دارند؟
آیا ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان‌تان می‌فرستید؟
آیا این امکان را برای مشتریان فراهم می‌کنید که چه نوع ایمیل‌ها را از سوی کمپانی شما دریافت کنند؟

در مورد این سوال‌ها به‌دقت فکر کرده و متناسب با پاسخی که برای آنها دارید، سعی کنید کمپین ایمیلی خود را تغییر دهید. افزون بر این، هر زمان که تبلیغ یا محصولی جدید داشتید، مجددا به این سوالات رجوع کرده و استراتژی خود را بازبینی کنید.

در حقیقت، تلاش برای نوآوری همیشگی در ایمیل مارکتینگ را نباید فراموش کرد.

محتوا را با در نظر داشتن پرسونا مشتری بنویسید

آیا کمپانی شما سرویس‌هایی برای جوانان، میانسال‌ها و افراد مسن‌تر دارد؟ پاسخ شما به این سوال، اهمیتی فوق‌العاده پیش از شروع ایمیل مارکتینگ یا طراحی خبرنامه دارد.

در مورد نیازهای مخاطبان خود فکر کنید: شما چه کاری می‌توانید برای آنها انجام دهید و در مرحله اول، اصلا آنها چرا مشترک ایمیل‌ های شما شده‌اند؟ علاوه بر این، سعی کنید در مورد سبک زندگی و ارزش‌های آنها تحقیق کرده و کمپین‌های خود را در جهت آنها طراحی کنید.

وقتی می‌خواهید با افراد جوان‌تر صحبت کنید، نزدیک کردن پیام شما به درخواست و نیازی که دارند، اهمیت بسیار زیادی خواهد داشت.

وقتی شما یک پرسونای مشتری مشخص را در ذهن خود داشته باشید، باید پیام خود را متناسب با گروه‌های خاص به و به صورت جداگانه بنویسید. به بیان دیگر، غیر ممکن است که بتوان افرادی با سنین مختلف را با ایمیل یکسان تحت تاثیر قرار داد. سعی کنید با در نظر گرفتن محتوایی اختصاصی، کاری کنید که آنها احساس کنند مهم هستند – هیچ کسی محتوای کپی-پیست شده را نمی‌خواهد.

به عنوان مثال، مشتریان جوان‌تر احتمالا با اضافه کردن یک نقل و قول جذاب از یک اینفلوئنسر معروف، بیشتر تحت تاثیر قرار خواهند گرفت؛ در حالی که افراد مسن‌تر به سختی با چنین محتوایی ارتباط برقرار می‌کنند.

اگر کمپانی شما می‌خواهد مشتریان با سنین مختلف را برای خرید ترغیب کند، باید محتوای ایمیل منحصربه‌فردی را متناسب با نیازهای مشخص هر گروه سنی تولید کند.

در نظر گرفتن گزینه‌ای برای لغو اشتراک ایمیل

در ایمیل خود حتما گزینه‌ای را هم برای لغو اشتراک در نظر بگیرید.

امکان لغو اشتراک نه‌تنها یک بخش ساده در هر ایمیل است، بلکه بر اساس قوانین پلیس فدرال و تحت سرفصل CAN-SPAM-ACT نیز باید این اجازه به مشتریان داده شود.

جیمیل با اضافه کردن خودکار گزینه‌ای برای لغو اشتراک در عنوان ایمیل، این کار را برای ایمیل مارکتر ها آسان کرده است. افزون بر این، گوگل چنین گزینه‌ای را به عنوان بخشی از خط‌مشی‌ها و سیاست‌های خود هم در نظر گرفته است.

اگر می‌خواهید ایمیل‌های شما به عنوان اسپم شناخته نشوند، سعی کنید این گزینه را هم در نظر بگیرید؛ در غیر این صورت، فقط فیلترهای اسپم را تحریک کرده‌اید.

از شخصی کردن ایمیل خود نترسید

جدای از ارسال ایمیل متناسب با مخاطب هدف، اگر می‌خواهید خواننده را به دام بیاندازید، ایمیل خود را به گونه‌ای بنویسید که مخاطب فکر کند این ایمیل به صورت کاملا اختصاصی برای او نوشته شده است. در نظرسنجی اخیر Econsultancy مشخص شد که ۹۴ درصد از کسب‌وکارها، شخصی‌سازی را امری حیات برای موفقیت در زمان فعلی و حتی آینده می‌دانند.

به کمک تکنیک‌های زیر می‌توان نرخ کلیک را تا حد قابل توجهی افزایش داد:

پرسش یک سوال ساده
شوخ‌طبعی
اضافه کردن نام دریافت‌کننده در عنوان
ارسال ایمیل‌های مخصوص تبریک تولد

تست A/B پیش از شروع ایمیل مارکتینگ

متناسب با کسب‌وکارهای مختلف، نظرسنجی انجام‌شده توسط Mailchimp تخمین می‌زند که نرخ باز کردن ایمیل بین ۱۸ تا ۲۸ درصد متغیر است. این یعنی تقریبا ۸۰ درصد از ایمیل‌های شما نادیده گرفته می‌شوند.

قطعا شنیدن این موضوع خوشحال‌کننده نیست، اما یک چیز وجود دارد که با آن می‌توان برخی چیزها را تغییر داد: انجام تست A/B.

تست‌های A/B ابزاری مفید و حاوی اطلاعات کاربردی هستند

بهترین چیز در مورد تست‌های A/B این است که آنها شانس تحلیل نتایج واقعی را به ارمغان می‌آورند. این تست‌ها با مقایسه ساده شاخص‌هایی مثل نرخ تبدیل و مدت زمانی که کاربران در صفحه بودند، مشخص می‌کنند که چه چیزی باعث ایجاد ارزش و چه چیزی باعث برانگیختن مشتریان می‌شود.

تست‌های A/B حدس و گمان را از بین می‌برند

کمپین‌های ایمیل مارکتینگ و خبرنامه‌ های شما نباید با حدس و گمان همراه باشند و تست‌های A/B، سریع‌ترین راه برای از بین بردن شک را به ارمغان خواهند آورد. تنها راه برای تبدیل بازدیدکنندگان به لید (lead) و سپس مشتری، این است که دقیقا بدانید چه چیزی می‌خواهند و آنها را متقاعد کنند که محصولات شما نیاز آنها را برطرف می‌کند.

تست‌های A/B نرخ تبدیل را افزایش می‌دهند

شما باید تست‌های A/B را به یک دلیل ساده انجام دهید: چون جواب می‌دهد.

بعد از اینکه دو نسخه مختلف از تست A/B را مقایسه کردید، به آسانی می‌توانید استراتژی خود را برای بهترین نتیجه تغییر دهید. نتایج عملی و قابل اندازه‌گیری، تنها راه برای بهبود نرخ تبدیل مخاطب به مشتری هستند.

حتما بخوانید: ۵ قانون مهم درباره ایمیل مارکتینگ

چگونه استراتژی ایمیل مارکتینگ خود را برای گروه‌های مختلف، به صورت اثربخش آزمایش کنیم؟

اگر انجام تست‌های A/B را به عنوان بخشی همیشگی و مهم از استراتژی ایمیل مارکتینگ خود در نظر بگیرید، پس از مدتی به آسانی متوجه می‌شوید که چه چیزی برای جذب مخاطبان هدف بهتر است. یکی از نخستین درس‌هایی که صاحبان کسب‌وکارها هنگام اجرای تست‌های A/B می‌آموزند، این است که با تغییرات کوچک، نتایج تا حد بسیار زیادی تغییر می‌کنند.

هنگام تقسیم‌بندی لیست ایمیل، چندین عنصر کلیدی (همان تغییرات کوچک که بالاتر گفتیم) وجود دارد که باید روی آنها متمرکز شد:

عنوان
طول متن
شخصی بودن
محتوای بصری
دعوت به اقدام
متن

همان‌طور که بالاتر نیز اشاره شد، آزمایش حالت‌های مختلف عنوان اهمیت زیادی دارد زیرا این کار مشخص می‌کند که در مرحله اول، ایمیل‌های شما باز می‌شوند یا نه. زمانی که نرخ باز شدن ایمیل‌های شما افزایش یافت، باید روی میزان کلیک‌های کاربران تمرکز کنید. توجه داشته باشید که ایمیل‌ها نباید طولانی باشند چرا که طبیعتا شما نمی‌خواهید میزان صبر و تحمل مشتریان را امتحان کنید! سعی کنید تعداد پاراگراف‌های ایمیل شما کم باشند.

شخصی کردن پیام‌ها اقدامی مناسب است، ولی استراتژی‌های مختلف را هم امتحان کنید. برای این کار می‌توان یک مرتبه از نام مشتریان در ایمیل استفاده کرد و در نوبت بعد، این حالت را تغییر داد. در این میان نباید کلمات و عبارت‌های تحریک‌کننده را هم فراموش کرد. در کنار مواردی که بالاتر ذکر شد، «تضمین‌شده»، «رایگان» و «آسان» هم از دیگر کلمات پرنفوذی هستند که قطعا روی مخاطب تاثیرگذار خواهند بود.

شکل ظاهری و استفاده از تصاویر

مورد دیگری که نباید در ایمیل مارکتینگ به سادگی از کنار آن عبور کرد، استفاده درست از تصاویر است.

در عصر دیجیتال که انواع تبلیغات اینترنتی و تلویزیونی را می‌توان پیدا کرد، همه‌چیز در تصاویر خلاصه می‌شود.

حتی با انتخاب عنوانی عالی و متنی فوق‌العاده، باز هم نمی‌توان بدون محتوای تصویری مناسب آن‌گونه که باید روی کاربر تاثیر گذاشت. بدین منظور، سعی کنید از تصاویر ثبت‌شده با دوربین عکاسی، گیف‌ها یا ویدیوهای اختصاصی استفاده کنید؛ خوشبختانه دست شما برای انتخاب محتوای بصری کاملا باز است.

Postcards ابزاری رایگان به منظور ساخت الگوهای زیباست که به واسطه آن می‌توانید به صورت آنلاین، یک محتوای بصری حرفه‌ای را طراحی کنید.

قصه گویی بصری هم اهمیت زیادی دارد زیرا احساسات مخاطب را برانگیخته و می‌تواند پیام شما را سریع‌تر منتقل کند. تصاویر زیبا، بهتر در ذهن مشتریان می‌مانند و تعیین‌کننده احساسات مشتری در مورد هویت برند شما هستند.

عموم شرکت‌ها، برای دعوت از کاربران به مشارکت، فقط محتوای متنی را در نظر می‌گیرند؛ سعی کنید با اضافه کردن تصاویر زیبا به کمپین خود ببینید که نرخ تبدیل افزایش پیدا می‌کند یا نه.

در صورت لزوم، حتما از تصاویر محصول خود نیز استفاده کنید. هیچ کسی دوست ندارد چیزی را بخرد که هرگز ندیده، درست است؟ افزون بر این، عکس شما نیز باید جذابیت خود را داشته باشد. بسیاری از بازاریاب‌ ها تصاویری را ضمیمه ایمیل می‌کنند که اصلا جذاب نیستند یا از زاویه مناسبی ثبت نشده‌اند. اگر از یک شخص برای تصاویر محصول خود استفاده می‌کنید هم باید بدانید که حتی حالت آن شخص در تصویر هم می‌تواند روی مشتری و تصمیمش برای خرید اثرگذار باشد. بازاریابی محتوا با استفاده از تصاویر عالی، همیشه عمیق‌ترین نیازهای مشتریان را برطرف می‌کنند.

بهینه کردن ایمیل‌ها برای دستگاه‌های موبایلی

یکی از نظرسنجی‌های اخیر نشان داده است که از هر ۵ مشتری، ۳ نفر ایمیل‌های خود را با گوشی هوشمند چک می‌کند. مطابق با گزارشی که WebsiteSetup.org منتشر کرده، در خلال سایبر ماندی ۲۰۱۸، تقریبا ۵۴٫۳ درصد از تمام مشتریان با گوشی هوشمند از فروشگاه‌های اینترنتی بازدید کرده‌اند. این در حالیست که دسکتاپ‌ها، فقط ۳۴٫۷ درصد از کل بازدیدها را به خود اختصاص داده بودند.

کاملا مشخص است که روز به روز، استفاده از گوشی هوشمند در حال افزایش است. اگر می‌خواهید در عصری که موبایل ها کاربرد زیادی دارند موق باشید، باید مطمئن شوید که ایمیل‌های شما با تلفن های هوشمند کاملا سازگار هستند. اما چگونه می‌توان این کار را انجام داد؟

مراحل زیر، این کار را آسان می‌کنند:

استفاده از الگوهای آماده
انتخاب عنوان کوتاه
نوشتن مقدمه مجذوب‌کننده
نگارش متنی مختصر و کوتاه
استفاده از بولِت پوینت‌ها
به‌کارگیری پاراگراف‌های کوتاه
استفاده از تصاویر جذاب
قرار دادن دکمه CTA در مقابل چشمان مخاطب

بررسی نتایج و درس گرفتن از تجربه‌ها

برای بهبود استراتژی خود، دائما باید در حال نوآوری و تجدید نظر در مورد بخش‌های مختلف باشید. خود را به اصول کلی محدود نکنید؛ در عوض، همیشه در حال امتحان حالت‌های مختلف باشید.