آخرین اخبار

    پربازدید ترین مطالب

    داستان موفقیت

    وردپرس

    فریلنسر

    تولید محتوا

    استارتاپ ها می‌خواهند با فناوری هوش مصنوعی فروش را متحول کنند

    فناوری هوش مصنوعی

    فروش یکی از مهم‌ترین عناصر در موفقیت هر شرکتی است. در همین راستا، برخی از استارتاپ ها با تکیه بر حجم عظیمی از اطلاعات و فناوری هوش مصنوعی می‌خواهند فروش را متحول کنند. اما چگونه چنین چیزی ممکن است؟

    بسیاری از مردم، استیو جابز، یکی از بزرگترین مدیران و فروشندگان دنیا را می‌شناسند. زمانی که جابز نخستین‌بار گوشی هوشمند آیفون را در ژانویه ۲۰۰۷ معرفی کرد، مجبور بود مردم شکاک جهان را بابت خرید موبایلی ۶۰۰ دلاری قانع کند؛ محصول شرکتی بزرگ که پیش‌تر هیچ موبایلی را عرضه نکرده بود. بر خلاف محصولات موجود در بازار، قاب پشتی آیفون طراحی متفاوتی داشت و در بخش جلویی آن هم نمی‌توانستیم کیبورد فیزیکی را برای ایمیل دادن پیدا کنیم. معرفی این محصول، حرکتی خلاقانه از سوی جابز محسوب می‌شد. او این توانایی را داشت که آینده‌ای متفاوت را برای مردم متصور کرده و آنها را متقاعد کند که با خرید این موبایل، زندگی‌شان بهتر از قبل می‌شود.

    این اقدام مبتکرانه‌، کار را برای استارتاپ هایی که به دنبال استفاده از هوش مصنوعی در فروش هستند، چالش‌برانگیز کرده است. طی چند سال گذشته، کمپانی‌های بزرگی همچون Vymo ،InsideSales ،SalesLoft و Outreach با پرداخت صدها میلیون دلار پول، داده‌هایی مثل لیست ایمیل‌ها و تماس‌های تلفنی ثبت‌شده شرکت‌های مختلف را به‌دقت بررسی کردند تا راهی برای اینکه یک فروشنده چگونه می‌تواند کار خود را به بهترین شکل انجام دهد، پیدا کنند.

    فناوری هوش مصنوعی

    کارشناسان حوزه فروش می‌گویند افزایش سود کسب‌وکارها با استفاده از برنامه‌های نرم افزاری پیشرفته‌تر امکان‌پذیر است، اما بعید است که عملکرد آنها در نهایی کردن یک معامله همانند توانایی برخی افراد در دنیای واقعی باشد. فرانک سسپدس (Frank Cespedes)، یکی از مدرسان مدرسه کسب‌وکار هاروارد و مولف کتاب‌های مشهوری همچون Aligning Strategy and Sales و Re-Thinking Sales: What’s Changing در مورد تلفیق فناوری هوش مصنوعی با فرآیند فروش می‌گوید:

    عنصر انسانی کنار نمی‌رود. هدف [این پروژه] بهتر کردن عملکرد فروشندگان در جهتی است که فعالیت دارند.

    جاناتان آتول (Jonathan Atwell)، یکی از استادیاران مدرسه عالی کسب‌وکار استنفورد نیز موافق این ادعا است:

    در مورد اینکه من بخواهم نسبت به تقلید رفتار خلاقانه انسان در گفتگو و ترسیم آینده با این رویکردها دیرباور باشم، باید حق بدهید.

    آتول می‌گوید فروش «یعنی گفتگوی مردم با مردم.» معمولا نقات قوت شغل یک فروشنده شامل مواردی مانند «مهارت‌های اجتماعی مثل ایجاد اعتماد، احساس و روابط اجتماعی» می‌شود. وی در ادامه می‌گوید «ما هنوز قادر به ساخت الگوریتمی نیستیم که بتواند این الگو را درک کند زیرا بخش زیادی از آن رفتار مثل سرو‌صدای آمار به نظر می‌رسد.»

    هرچند، حتی بیان این دیدگاه‌ها نیز کارآفرین‌ها را از تلاش بازنداشته است. طی سال‌های اخیر، مهندسان تمرکز خود را بیشتر روی افزایش بهره‌وری سیستم‌های مدیریتی و راهبردی قرار داده بودند، اما حالا، بخش فروش و هزینه‌ها هدف اصلی آنهاست.

    فناوری هوش مصنوعی

    استارت آپ نیویورکی Vymo که توسط مشاور سابق مکینزی یعنی یمینی بهات (Yamini Bhat) تاسیس شده، به دنبال پیدا کردن راه‌هایی جدید برای بهبود ارتباطات فروشندگانی است که بر اساس یک برنامه روزانه، به صورت مستقیم و یک‌به‌یک با مشتریان در ارتباطند. نرم افزار Vymo به صورت خودکار، زمانی که ارتباط با مشتری یا دنبال کردن یک ایمیل در کنار سایر کارها ایده‌ای جالب باشد، فروشنده را مطلع خواهد کرد. به علاوه، مشتریان این شرکت نیز بسیاری از فروشندگان در مکان‌هایی مثل «آلیانتس» و «لیبرتی میچوال» را شامل می‌شود.

    وقتی کاربران از طریق یک اپلیکیشن با Vymo در تعامل باشند، نرم افزار توسعه‌یافته توسط این شرکت قادر به نظارت بر رفتار مردم خواهد بود:

    شما باید مطمئن شوید که فعالیت بر اساس یک برنامه منظم ثبت می‌شود؛ در این صورت چیزی برای بررسی و تمرکز خواهید داشت.

    جالب است در توسعه این استارتاپ موفق، زمانی که مراحل اولیه راه‌اندازی را سپری می‌کرد، برخی از فروشندگان مطرح دنیا به مدت شش ماه همکاری داشته‌اند.

    InsideSales، استارتاپی صاحب‌نام که مقر آن در شهر پرووو در ایالت یوتا آمریکا واقع شده، رویکردی متفاوت‌تر را در پیش گرفته است. این شرکت تا به امروز و در چند دوره مختلف، موفق شده سرمایه‌ای به ارزش ۳۱۷ میلیون دلار را از چندین کمپانی بزرگ از جمله مایکروسافت و سیلزفورس دریافت کند و هم‌اکنون نیز مشتریانی مثل امریکن اکسپرس دارد. سیستم نرم افزاری مبتنی بر شبکه ابری InsideSales با استفاده از ابزاری آماری مثل جنگل‌های تصادفی (Random Forests) و درختان تصمیم‌گیری (Decision Trees) و بر اساس تاریخچه داده‌ها، «الگوی مربوط به زمانی را که احتمالا یک مشتری می‌خواهد به یک ایمیل پاسخ دهد، می‌داند.» در حقیقت، هدف از توسعه این نرم افزار چیزی نیست جز پیش‌بینی رفتار. این سوال که «آیا چیزی وجود دارد که خرید چیزی را بسیار زودتر از زمانی پیشنهاد دهد که ما آماده هستیم؟» از آن دست سوال‌هایی است که نرم افزار شرکت InsideSales به آن پاسخ می‌دهد.

    فناوری هوش مصنوعی

    در کنار اتوماتیک شدن فروش، بزرگترین فرصت برای چنین سرویس‌هایی، ارتقای توانایی افرادی با عملکرد متوسط است. سسپدس معقتد است بهبود مهارت‌ها و تمرکز روی افرادی که عملکرد متوسط دارند، بسیار موثرتر از تمرکز روی افرادی است که در دو بخش انتهایی این بازه (بالاترین و پایین‌ترین کارایی) هستند. مدیران خودشان می‌دانند که با بهترین و بدترین افراد مجموعه چه باید بکنند:

    مدیران بابت مدیریت افرادی که در میانه قرار دارند، پول می‌گیرند و این درست همان جایی است که احتمالا تکنولوژی بیشترین تاثیر را خواهد داشت.

    مورد دیگری که هنوز جای کار دارد، نرم افزارهای مورد استفاده در زمینه فروش هستند. تقریبا تمام استارتاپ های فعال در این حوزه نسبت به فراگیر بودن نرم افزار شرکت Salesforce برای ارتباطات مشتری اتفاق نظر دارند، اما می‌گویند از آن استفاده چندانی نمی‌شود. نرم افزار سیلزفورس در واقع یک سیستم فایلینگ توانمند برای ثبت اطلاعات مربوط به تماس‌ها و مواردی از این دست است؛ اما فروشندگان از انجام کارهای دفتری مثل وارد کردن اطلاعات بیزارند. در مقابل آن، ابزارهایی مثل Vymo با اتوماسیون کارها می‌تواند برخی از فعالیت‌های اضافی و خسته‌کننده را حذف کند.

    در دنیایی که مدیریت ارتباط با مشتری حرف اول را می‌زند، مردم از چنین ابزارهایی استفاده نمی‌کنند. علی‌رغم درخواست هر هفته مدیرعامل شرکت‌ها نیز چنین رویکردی جواب نمی‌دهد.

    هوش مصنوعی

    مدل‌سازی فروش با فناوری هوش مصنوعی

    البته، بنا بر ادعای استارتاپ آمریکایی Aible، ابزارهای مبتنی بر فناوری هوش مصنوعی در دست‌یابی به اهداف تعیین‌شده در برنامه فروش نمی‌توانند بسیار بهتر از سیستم‌های سنتی عمل کنند. با این فرض که همه شرکت‌ها برای شناخت دقیق اهداف خود به کمک احتیاج دارند، نرم افزار Aible که با نام AutoML شناخته می‌شود، تنها زمانی یک مدل مخصوص را بر اساس سیستم یادگیری ماشینی ارائه خواهد کرد که از برنامه دقیق مشتریان و بازگشت سرمایه آنها مطمئن شود. آریجیت سنگوپتا (Arijit Sengupta)، بنیان‌گذار Aible و یکی از متخصصان سابق مایکروسافت و اوراکل می‌گوید با اینکه «بخش اعظم هوش مصنوعی بر پایه دقت بنا شده است» اما حتی پیش‌بینی‌های دقیق هم می‌توانند گمراه‌کننده باشند:

    حالتی را در نظر بگیرید نرخ پیروزی شما در فروش ۱۰ درصد است؛ در این صورت، دقیق‌ترین پیش‌بینی یک مدل مبتنی بر یادگیری ماشینی، بسیار محافظه‌کارانه بوده و می‌گوید اغلب مشتریان از شما خرید نخواهند کرد. اما چنین مدلی با بیان اینکه مشتریان زیادی نخواهید داشت، می‌تواند کسب‌وکار شما را نابود کند.

    اینکه بدانید چه زمان گوش دهید و چه زمان سخن بگویید، چه موقع با زبان بدن اشاره کنید یا چه وقت به خریدار فشار وارد کنید، عناصری مرموز از هنر فروشندگان است که حداقل فعلا، با تحلیل داده‌ها نمی‌توان به آنها پی برد.

    منبع: Fortune

    قبلی «
    بعدی »

    پاسخی بگذارید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

    این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.

    SEO

    Digital Marketing

    خرید-رپورتاژ-آگهی

    Startup

    Social Marketing

    Brand Story

    آموزش رپورتاژ آگهی